Para conseguir que tu negocio de membresía funcione a medio y largo plazo es importante tener un plan bien diseñado: una de las claves es tener una estrategia de upsell.
Cuando comienzas es posible que un solo producto te parezca interesante (así puedes concentrarte en mejorarlo), pero eso te llevaría a renunciar a un público muy caliente que está satisfecho y dispuesto a invertir más en ti.
Ahí es donde entran estas estrategias de upsell.
¿Qué es un upsell?
Comencemos por el principio.
Un upsell es una estrategia que consiste en ofrecer un producto o un servicio adicional o complementario.
En el caso de una membresía, al suscriptor.
«Upsell» significa, literalmente, «vender un poco más». Y para llevarlo a cabo buscaremos mejorar la experiencia de los compradores con nuestras membresías y, a la par, aumentar las ventas.
¿Cuál es el planteamiento de un upsell en una membresía?
Los upsell son una estrategia que se han aplicado de manera recurrente en los negocios desde hace muchos años.
Podías comprarte un Mercedes y pagar un poco más por tener los asientos de cuero. O pedir una pizza y tener doble de queso por una módica cantidad.
En una membresía su funcionamiento es muy parecido. Ofrece un plus que mejore la experiencia del cliente y que de esta manera esté dispuesto a pagar más para agregar valor a su membresía.
Primero genera satisfacción y después aumenta el grado de necesidad de tu cliente
¿Alguna vez has comenzado a profundizar en un determinado mundo y te has dado cuenta de que va mucho más allá de lo que jamás hubieras pensado?
Con esto del marketing sucede de manera muy habitual.
Tendemos a pensar que un nicho, una herramienta o una especialidad es muy sencilla, pero de pronto te encuentras ante contenidos infinitos.
Y esa es parte de la gracia.
Cuanto más conoces de algo, más aumenta tu nivel de consciencia y más quieres profundizar.
Como cuando comienzas a ir al gimnasio y quieres cuidar de tu alimentación.
- Empezarás reduciendo los alimentos que son perjudiciales para tu salud.
- Seguirás una dieta equilibrada para maximizar sus beneficios.
- Elegirás los mejores alimentos a nivel macro y micro para tu cuerpo.
Con una membresía sucede lo mismo.
Tu primer objetivo será satisfacer la necesidad básica de tu cliente. Pero una vez esté dentro y haya profundizado en la materia, seguro que le surgen más aspiraciones.
¿Por qué dejar que se lo muestre otro si tú estás en disposición de hacerlo?
¿Por qué es importante desarrollar una buena estrategia de upsell?
El objetivo está muy claro: maximizar los ingresos que consigas con tu membresía.
Suena bien, ¿verdad?
Lograr que el valor económico de cualquiera de los miembros de tu equipo sea superior
Si quieres saber cómo hacerlo, sigue leyendo y descubrirás algunas de las mejores estrategias para aplicar un upsell en tu membresía.
¿Qué tipos de upsell existen?
Ofrecer un upsell a un cliente de una membresía satisfecho suele ser una de las mejores estrategias para aumentar el valor de cada uno de estos clientes:
- Poder acceder a un contenido exclusivo que no esté disponible para todo el mundo.
- Tener la posibilidad de acceder a clases en vivo que sólo están disponibles para un nivel superior.
- Aumentar el número de recursos, herramientas o valor al que tenga acceso en ese momento.
- Disfrutar de un soporte privado y personalizado para su caso concreto.
- Y si todavía quieres ir más allá, la posibilidad de acceder a eventos presenciales cada año.
Tener una membresía no significa que no puedas vender también cursos sueltos de algún tema especifico paralelo a la membresía.
^or ejemplo tienes una membresía de marketing pero vendes por separado un curso sobre mentalidad, Reels o como leer más rápido. Y puedes hacer un descuento a los miembros de la membresía (lo que recomendamos) y además venderlo fuera
Seguro que existen más tipos, pero estos son los más comunes y aquellos con los que puedes empezar a darle forma a tu membresía con una estrategia upsell.
Lo importante es que aproveches el trato cercano que tienes con tus suscriptores para escucharlos y entenderlos. De esa manera podrás conocer qué es lo que necesitan y cómo puedes ayudarles.
¿Qué es el Cross Sell?
Se trata de un tipo de upsell muy adecuado si cuentas con una gran cantidad de productos y quieres promocionarlos.
De esta manera, podrás ofrecer un producto como complemento del otro en el embudo de ventas que hayas desarrollado.
Por ejemplo, imagínate que tienes una membresía en la que ofreces a los opositores todas las herramientas que necesitan para sacar sus exámenes hacia delante.
En un determinado momento podrás ofrecerles a las personas de la membresía un complemento de mentoría donde tengan sesiones personalizadas contigo.
¿Merece la pena utilizar una estrategia upsell con tu negocio de membresías?
Si y nosotros lo recomendamos siempre.
En muchas membresías la rentabilidad no está en el primer producto, sino en los upsells posteriores.
Los que más quieren profundizar sobre ese tema o quieren más atención personalizada van bajando por tu propio funnel de clientes (cada vez menos gente compra tus siguientes productos) pero el precio es mayor y la rentabilidad también ya que esos clientes ya los tenías.
Muchas veces nos centramos e cosneguir clientes nuevos cuando muchas veces es más fácil, y barato, ofrecer más productos a los clientes que ya tenemos y conocemos.
Para utilizar el upsell como estrategia de ventas dentro de tu negocio, necesitas encontrar el momento y el producto adecuado.
Tiene que tratarse de un complemento a lo que ya tienen, un plus que les ayudará a seguir profundizando.
Así lo verán como el camino natural a seguir en su proceso de aprender o divertirse con tu membresía.
Únete ahora a el Club de las Membresías y amplía cada viernes todo el contenido que recibes en el blog completamente gratis.
