Desarrollar una estrategia para el proceso de cancelación de tus clientes en tu membresía es uno de los aspectos menos trabajados por quienes las dirigen…
Y esto supone un gran error, ya que estás perdiendo una oportunidad clave.
Sin prestarle demasiada atención, están abriendo un abismo de diferencias entre conseguir o no los resultados que tenemos en mente.
En este post te guiaremos por una estrategia de cancelación para intentar aumentar tus ventas y conseguir información que valga oro.
Por cierto, recuerda que si quieres recibir información exclusiva sobre cómo gestionar tu membresía de manera gratuita, puedes apuntarte al Club de las Membresías. Te enviaremos una Masterclass única por email todas las semanas.
Cómo preparar un sistema de cancelación de una membresía
La clave a la hora de preparar cualquier sistema de cancelación consiste en entender que cuando un cliente decide marcharse, todavía tenemos una o dos cartas bajo la manga.
Precisamente, son estas las que aprenderás en los próximos apartados de este post. Te las adelantamos ahora para que las tengas en cuenta.
Lo primero que tienes que saber es que todavía puedes convencerle para que no se marche, preparando una oferta tan irresistible que se sienta tonto si lo hiciera.
Por otro lado, si al final se marcha no podemos simplemente aceptar que se vaya y ya está, sino que buscaremos la manera de entender por qué lo ha hecho.
De esta manera, recuperamos el control de la situación para mejorar los futuros procesos y asegurarnos de satisfacer las necesidades de quienes confían en nosotros.
Automatización de oferta: tienes un disparo de gracia
Cuando estás a punto de perder un cliente es el momento perfecto para lanzar una oferta más agresiva.
Que una oferta sea más agresiva implica que tiene que ser no brainer, es decir, que la tomen sin pensar y que se sientan mal si no la aceptan.
De esas que cuando las dejas pasar al tiempo te arrepientes…
Sin embargo, esto no trata de colocar cualquier propuesta sin pensar.
Ojalá fuera tan fácil, pero no es así.
Lo que de verdad hará que acepten la oferta es que seas consciente de cuál es la razón por la que han decidido cancelar su oferta y le propongas una respuesta lógica a sus motivos.
De cómo saber esto, hablaremos en una próxima publicación…
Pero ahora debes mantener esta idea en la cabeza.
Cuanto más clara tengas la manera de actuar de tu cliente y las necesidades que plantea, más podrás atacarle.
¿Que tiene problemas de tiempo? Le ofreces una suscripción para toda la vida. Donde quieras y cuando quieras —además, de verdad—.
¿Que el motivo por el que se va es económico? Pues siempre puedes plantearle una rebaja atronadora que no pueda dejar escapar.
¿Que ya se ha hecho todo el contenido? Seguro que tienes por ahí algún bonus en la recámara que puedes utilizar.
La información es poder: ten muy claro por qué se marchan antes de pasar a la acción
Que se vayan o no lo hagan puede llegar a ser inevitable…
Pero no saber por que lo hacen es un grave problema que no te puedes permitir.
Un negocio con un modelo de membresía es como un barco que navega por el océano y cuando menos se lo espera, el agua comienza a entrar en el cascarón.
Que cunda el pánico no soluciona nada…
Que el barco se inunde es un problema…
Así que los marineros (o piratas) centrarán toda su energía en identificar cuál es el lugar por el que el agua está entrando.
Lo mismo haremos con esta membresía…
Una vez que seamos conscientes de cuál es el agujero por el que entra, seremos capaces de entender cómo podemos solucionarlo.
Y eso es lo que tienes que saber.
Cuanto más claro tengas el motivo por el que están abandonando la partida, más fácil te resultará ponerle solución.
Pueden ser cuestiones de dinero, de tiempo… hasta que se sientan apabullados con tanto contenido.
Y al final solo tú tienes el poder de cambiarlo.
Y después de la información… ¿qué?
Este es uno de los grandes problemas a los que se enfrenta cualquier emprendedor con una membresía.
Tener toda la información del mundo está genial… pero si no le sacamos partido, ¿de qué nos sirve?
Una vez que hemos entendido por qué la gente se está marchando, tenemos que preparar una secuencia automatizada para que no lo hagan.
Es decir, una serie de emails que funcionen de manera automática y que nos permitan resolver todas las razones que les hayan llevado a darse de baja.
Piensa en esta secuencia como en una apuesta a largo plazo.
Lo más probable es que la primera vez que la prepares no funcione, pero no tienes que desesperarte.
Una vez que tengas la información sobre el funcionamiento de los emails, optimízalos día tras día.
Poco a poco estarás preparando un camino que te llevará a recuperar a muchos clientes que estabas a punto de perder.
Sea como sea, aprender a sacarle el máximo brillo a tus membresías es una carrera de fondo.
Y como cualquier carrera de fondo, lo importante para ganarla es mejorar a cada kilómetro hasta que llegues a la meta.
Si tú tienes el compromiso que se necesita para alcanzarla, tenemos preparado algo para ti.
Acabamos de lanzar el Club de las Membresías.
Una propuesta completamente gratis con la que te enviaremos cada semana una Masterclass a tu bandeja de entrada.
Si quieres empezar a recibirlas, puedes apuntarte aquí y dar un gran paso hacia delante con tu membresía. También te ayudará con el proceso de cancelación…
