Aunque los modelos de negocio basados en membresías existen desde hace mucho tiempo, la mayoría de las personas lo normalizaron cuando Netflix llegó a nuestros hogares en el año 2015.
Porque puede que llevásemos toda la vida pagando alquileres o la cuota del gimnasio, pero esto era diferente.
Un pago recurrente por un servicio digital que, por aquel entonces, era rompedor con la manera que teníamos de consumir el contenido.
Junto con Spotify, nos acostumbró a pagar pequeñas cantidades y mes a mes por acceder a un contenido.
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#1 La gente está dispuesta a pagar… si consideran que el precio es el adecuado
Netflix tenía muy clara la situación.
Si quería aumentar de forma rápida su base de usuarios, el precio tenía que ser un gancho.
Que sea un gancho no implica que sea barato, sino que sea un precio irresistible en comparación a las alternativas que existen —como ir al cine o comprar una película suelta—.
Los 10 euros al mes originales eran una ganga en comparación con lo que una familia media tenía que pagar por una tarde de cine o lo que te costaba la película que querías ver en cualquier tienda.
Ahora, por menos de esa cantidad, podías disfrutar donde quisieras de una colección enorme de películas y series de televisión. Además, de muy buena calidad.
Era como para no pensárselo, ¿no crees?
En realidad, el gran «enemigo a batir» de Netflix era la piratería asentada como costumbre, no las alternativas… y esto fue lo que hicieron.
#2 Comienza con una prueba gratuita
Aunque ahora han cambiado la estrategia, cuando Netflix comenzó ofrecía una prueba gratuita.
Durante un mes completo podías disfrutar de todo su contenido sin pagar ni un solo céntimo (y ya sabes que mucha gente se ha pasado años haciéndose cuentas de prueba).
Este movimiento tenía un objetivo muy claro: demostrarte las ventajas de utilizar esta plataforma, engancharte y que era más cómoda que la piratería que mandaba por aquel entonces.
Si por solo 10 euros al mes podías tenerlo todo a un nivel de calidad muy alto y desde cualquier dispositivo, ¿para qué andar por ahí buscando alternativas piratas?
#3 Los olvidados suman mucho: dales el valor que se merecen
¿Sabías que de media más de la mitad de los ingresos de un gimnasio provienen de clientes que pagan mes a mes su cuota pero que no van nunca?
De hecho, se calcula que en la mayoría de los gimnasios, si todas las personas apuntadas fueran al menos una vez por semana, se saturarían.
Sin embargo, los propios centros cuentan con la idea de que la inmensa mayoría de los apuntados acudirán una o dos veces y se olvidarán.
Algo con lo que tú también debes contar.
Netflix lo hace.
Y no hace falta que me vaya a ningún sitio para que sepas que es así. Seguro que tú también has tenido épocas en las que no has puesto la app, pero has seguido pagando…
Aunque todo esto varía en función del sistema de pago que elijas para tu membresía, si estás trabajando con una de pago mensual, olvídate de mandar notificaciones de pago mes a mes —salvo que haya habido algún error—.
Esta es la manera de asegurarte de que muchas personas que se han olvidado de lo que estás ofreciendo, continúen pagando.
Así podrás mantener esos ingresos durante un tiempo superior.
#4 Aporta valor de manera recurrente
Como ya hemos tratado en otras publicaciones, una de las claves de cualquier membresía es que el cliente sienta que está recibiendo valor de manera recurrente.
Algo que Netflix consigue con gran soltura.
Cada semana llegan nuevos lanzamientos que engrosan el valor que tiene la plataforma y dan un mayor peso a la sensación de que «pagar 10 euros no es nada».
Es una estrategia que busca que el cliente se sienta abrumado y piense que «jamás podrá ver todo el contenido».
Por mucho que insistamos en que la calidad vale más que la cantidad, el usuario siempre estará dispuesto a pagar por más.
#5 Encuentra el equilibrio entre grandes joyas y contenido de armario
Cualquier membresía basada en el contenido tiene que tener dos tipos de propuestas: el contenido estrella que capte la atención de quien todavía no esté en la plataforma y el que no es tan mediático, pero que de verdad te convence para quedarte.
Netflix lo tiene muy claro.
Equilibra la llegada de contenidos.
Por un lado tiene series como The Witcher o Por 13 razones, que atrapan la atención del público y de la crítica.
Por otro lado, cuentan con otras más de armario, clásicas, que no llaman la atención, pero que en realidad son la que te quedas viendo un sábado aburrido.
Y esas también cuentan.
#6 Elige con mucha astucia cada cuánto cobrar a tus clientes
Aunque la manera habitual de cobrar en una membresía suele ser la mensual, no tienes por qué hacerlo así.
En algunos modelos de negocio es mucho más interesante cobrar de manera trimestral, semestral o anual.
Esto varía, sobre todo, en función del uso que el cliente esté haciendo de la herramienta.
Piensa que si el modelo de negocio implica que ha de realizar el pago mensual, eso supondrá que tendrá que sentir que está rentabilizando la plataforma todos los meses.
Con Netflix es algo sencillo. Siempre habrá una serie o una película que haya visto. Pero es importante que te plantees cómo funciona esto en tu membresía y asegurarte de que el modelo de pago es el más beneficioso para ti.
#7 Primero domina un nicho: después aspira a los siguientes
Uno de los grandes problemas que tenemos los emprendedores es el famoso «síntoma del objeto brillante».
Es decir, que cuando llevamos mucho tiempo concentrados con un objetivo, se nos encienden las alarmas y queremos conseguir más.
Esto es un gran error y Netflix lo sabe.
Netflix, en lugar de saltar de un objetivo a otro, ha estado más de 20 años concentrado en convertirse en el referente del contenido de series y películas.
Solo ahora, después de tanto tiempo, se está planteando la alternativa de abrirse a un mercado de los videojuegos en el que el streaming cada vez tiene más poder.
#8 Construye alianzas: en equipo se llega mucho más lejos
Cuando Netflix comenzó a tener un impacto era ella misma la que se encargaba de generar todos los contenidos que se emitían en la plataforma.
Sin embargo, muy pronto se dio cuenta de que esto no era un modelo rentable, ya que dependía demasiado de sí misma, de sus propias ideas y recursos.
Así que decidió darle la vuelta a la tortilla.
Comenzó a generar alianzas con productoras nacionales e internacionales para que fueran ellas las que produjeran un contenido de calidad que después se distribuyera bajo el sello de Netflix.
E incluso a liarse para productos nacionales en los mercados internacionales, convirtiéndose en el distribuidor más importante.
#9 Desarrolla una sensación de «pérdida» al desconectarse
¿Qué pierden las personas si dejan de pagar tu suscripción?
Es muy importante tener en cuenta esta idea, ya que esto es lo que nos permitirá jugar nuestras cartas de cara a retener a esa audiencia.
Si no existe ningún dolor a la hora de marcharse, lo harán sin problema, pero… ¿y si pierden algo?
Un nivel de suscripción, un precio más bajo que ya estén pagando… lo que sea…
Netflix lo hace muy bien.
Una vez te das de baja, te envía un email anunciándote cuál es el contenido que se va a publicar próximamente, generando esa sensación de «te lo vas a perder».
Además, periódicamente te envía correos señalándote qué series y películas te estás perdiendo por no formar parte de la membresía.
¿Has apuntado todo lo que puedes aplicar?
Tenemos mucho que aprender de Netflix ya que es una de las empresas que mejor ha entendido hasta ahora cómo funcionan las membresías.
Tan solo fíjate en cómo trabajan para absorber sus mejores pautas y aprovecharlas para tu propia membresía.
Después de estas 9 claves, tienes que ponerte manos a la obra para encontrar la manera de conseguir los resultados que te mereces.
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No pierdes nada por mirar, ¿no crees?
