Pricing es uno de esos términos actuales a los que es prácticamente imposible encontrar una definición que le haga justicia.
Por muchas que busques, siempre te topas con un matiz que no te acaba de convencer del todo.
Por eso hemos ido a la Wikipedia para ver qué dice. Y aunque en español no suene tan cool, vendría a decir algo así:
Estrategia de negocio que te ayudará a escoger los mejores precios para acompañar a tu cliente en la toma de una decisión concreta.
Flojea un poco y no le hace mucha justicia, ¿no te parece?
El pricing como estrategia de venta
Se oye mucho la mítica frase de que no debes juzgar a un libro por su portada… pero muchos lo hemos hecho por su precio.
Y no solo en cuestiones materiales, también en servicios.
¿O nos vas a decir que nunca has basado tu decisión de compra o contratación por el precio?
Seguro que ha habido ocasiones en las que el precio más bajo te habrá hecho ojitos, pero que en otras habrás escogido un precio más elevado.
El por qué forma parte de nuestra psicología, pero es mucho más simple de lo que parece: si buscas calidad, un precio elevado tiene las de ganar.
Pero esto vamos a verlo poco a poco.
Estrategias de pricing
Si este pequeño ejemplo que te acabamos de poner ha captado tu atención, espérate a descubrir lo que te vamos a contar a continuación.
Porque si estás aquí es porque quieres aplicar estrategias de pricing en tu membresía para obtener mayores resultados.
Solo tienes que empezar a ver los precios como algo más que un número y convertirlos en una herramienta que esté a tu disposición.
Estás a punto de conocer múltiples posibilidades de persuasión que están a tu alcance, así que no le quites el ojo:
- El poder de la palabra gratis.
- Por qué utiliza números que no sean redondos.
- Las claves para jugar con contrastes en los precios.
- La razón para deshacerte del símbolo del euro.
- Por qué aumentar el valor es mejor que bajar los precios.
- La táctica del bueno, el feo y el malo.
El poder de la palabra gratis
Nos encantan las cosas gratis. Esto es así.
Por eso, si tienes la posibilidad de hacer una prueba gratuita para que tus suscriptores prueben lo que les puedes ofrecer, hazlo.
Ganarás siempre.
Sino, déjanos contarte una historia que nos hace sonreír cada vez que la recordamos.
Porque subestimamos el poder de la palabra gratis: vuelve a las personas irracionales y se convierten en seres que actúan por impulsos.
Mira.
Una marca de comida para gatos quiso hacer un experimento y se colocó a la salida de un centro comercial para regalar muestras de comida para gatos a quien quisiera.
Después, se les hacía la pregunta de si tenían gato.
Fue inquietante darse cuenta de que 9 de cada 10 de los que pidieron la muestra no tenían gato.
Solo la querían porque era ¡gratis!
Por eso debes usarla a tu favor con tu membresía.
Y seguramente la manera más fácil y sencilla de lograrlo es, precisamente, con una prueba gratuita de tu contenido.
Aunque también puedes añadir algo de valor que regales a las personas que se unan.
¿Por ejemplo? ¡Una mentoría gratuita solo para las primeras 25 personas que se apunten!
Puede parecer una tontería, pero funciona. ¡Y eso es lo más importante!
Por eso debes jugar siempre con la palabra gratis.
Utiliza números que no sean redondos
¿Sabías que los números redondos dan la sensación de que has puesto un precio al azar?
¡No estamos diciendo que sea verdad! Pero tu potencial cliente puede interpretarlo así.
Sin importar si te has pasado horas de trabajo calculando y pensando en cuál es el precio perfecto para tu membresía.
Por eso debes jugar con técnicas de escritura persuasiva a la hora de poner tus precios.
Sino, piénsalo, ¿4,99? ¿10,99? ¿299,99? Eran precios más llamativos que decir 5€, 11€ o 300€.
Cuando vemos que algo cuesta 1,99€, pensamos que es un precio inferior a 2€… y así ocurre con todos.
Eso sí, antes de que se te encienda la bombilla déjanos decirte que el ,99 ya está un poco desfasado y que es mejor que utilices un número que no se haya utilizado tanto.
El 7 es el nuevo 9.
Por eso encontrarás cursos a 997€.
Y será mejor que lo aproveches antes de que todo el mundo se sume a esta nueva tendencia y deje de ser efectiva.
Juega con contrastes de precios
¿Alguna vez te has preguntado si hay clientes que están dispuestos a pagar por el precio de la suscripción más cara de algunas membresías?
La realidad es que en muchas ocasiones la respuesta es que no.
Es más, si alguna vez ocurre, seguro que el CEO se lleva una alegría.
Entonces te estarás preguntando para qué sirve, ¿no?
Simple.
Para que cuando mires el precio de la segunda suscripción, la primera te parezca mucho más barata.
¿Absurdo? Puede ser, pero efectivo.
Nos pasamos el día comparando precios sin darnos cuenta y tomamos decisiones basándonos en esto.
Una suscripción por 50€ al mes te puede parecer carísima, pero esta sensación disminuye al lado de una que cuesta 300€ al mes.
Está probado que con esta comparación el número de ventas aumenta y mucho.
Ahora que lo sabes, tienes un objetivo: jugar con los contrastes para dirigir la atención de tu cliente hacia la suscripción que más te interesa que adquiera.
Deshazte del símbolo del euro
La próxima vez que vayas a un restaurante, bar o cafetería, fíjate en si utilizan o no el símbolo del euro.
Porque aquellos negocios que no lo emplean, están notando un cambio en los resultados.
Al símbolo del euro (o de cualquier moneda en general) se le asocia una connotación negativa: gastar dinero. Pagar.
Algo que no le gusta a nadie.
Por eso tiene tanto éxito en la perspectiva positiva de tu cliente que el símbolo del euro desaparezca.
Así que ahora mismo te retamos a probarlo de manera empírica en tu membresía.
Prueba a hacer un test A/B durante un tiempo y analiza los resultados.
Luego vendrás a agradecernos que te contáramos que ibas a vender más sin euro, porque la respuesta de tus clientes será más positiva.
Aumenta el valor, pero nunca bajes el precio
Una de las peores estrategias que pueden hacerse es sin lugar a dudas las que llevan a cabo las compañías de teléfono.
Mira.
En lugar de cuidar a los clientes que ya tienen, se preocupan por hacer grandes ofertas a los que acaban de llegar.
Y ese es solo uno de los motivos por los que todo el mundo está enfadado con ellas.
Ahora imagínate cómo se sentirían tus clientes si a los recién llegados les tratas mejor que a ellos, que fueron los que te dieron una oportunidad antes.
Fatal. Engañados. Traicionados.
¡Ellos apostaron por ti antes! ¡Te dieron una oportunidad cuando nadie más lo hacía!
Por eso tienes que evitar este tipo de prácticas a toda costa.
¿Nuestro consejo? No bajar los precios, sino aumentar el valor de lo que ofreces.
Haz que quien te apoyó desde el principio entienda que se lo agradeces de alguna manera y que sean los que se suscriben ahora los que se enfrenten a los precios más elevados.
¡Haberlo pensado antes!
Pero, claro, recuerda que esto es consecuencia de que ahora tienes más experiencia, que tu contenido ha ganado valor o que tu catálogo es mucho más grande.
Es decir, que ahora tu membresía vale mucho más que hace unos meses.
El bueno, el feo y el malo
¿Te acuerdas de los contrastes de precios que te hemos contado hace un rato?
Con el bueno, el feo y el malo ocurre algo parecido, pero elevado un poco más.
No es raro que cuando entres en cualquier tipo de membresía, te encuentres con tablas comparando las opciones a las que te puedes suscribir.
Solo échale un ojo a Netflix y sus tres niveles de membresía.
No queremos generalizar pero… en la mayoría de casos, aparecen tres niveles distintos y sueles escoger el del centro.
Siento decirte que esta decisión que tomas no es tuya, sino que toda la página de ventas está orientada a que tú elijas ese producto.
Y la culpa la tiene esta estrategia.
Cuando juegas con el bueno, el feo y el malo, estableces tres precios distintos que dirigen la decisión del cliente.
- El feo tiene el precio de entrada más bajo, pero sus características no te satisfacen del todo. Normalmente, es insuficiente.
- El malo es el más caro de todos y tiene mucho más de lo que necesitas.
- Y el bueno… ¡oh! es perfecto. Tiene un precio medio y sus características son perfectas si las comparas.
Ahora tiene más sentido el juego de las tablas de precios, ¿no? Es tu momento de implementarlas bien en tu membresía.
El poder de las metáforas
¡Vamos a ponernos literarios para terminar!
Pero te prometemos que será más divertido que las clases del instituto de lengua.
El ser humano es un animal muy visual y toma mejores decisiones cuando sale de un componente abstracto, como el dinero, y lo lleva a su terreno.
Así que debes utilizar metáforas para ayudarle a que se haga una mejor idea del precio.
Por ejemplo, el podcast premium de La Manzana Mordida te puede pedir que te suscribas por 5€ al mes o que consigas cursos, sorteos, descuentos, acceso a una comunidad privada y episodios extra por lo que te cuesta desayunar fuera de casa.
¿Te das cuenta?
Con algo tan pequeño ha cambiado por completo la manera en la que se entiende la idea.
Gracias a este detalle, entienden que el precio es asequible y que, seguramente, les reporte más valor que ese desayuno fuera de casa un sábado por la mañana.
Cómo empezar a aplicar los principios de pricing
Antes de que te lances a aplicar todas las estrategias que te hemos contado, debes apuntar este detalle.
Los principios del pricing no funcionan de manera aislada en tu web.
Es decir, que debe existir una estrategia global que dirija sus decisiones.
Lo primero es que tú mismo seas capaz de diferenciar entre estrategias y tácticas.
La estrategia es global y a largo plazo, mientras que las tácticas son las decisiones que tomarás a corto plazo para conseguir el resultado que buscas.
Por ello, para empezar, empieza a pensar cómo elegirás cada precio de tu membresía.
O, lo que es lo mismo, la estrategia.
Después contarás con la oportunidad de realizar técnicas puntuales, pero solo funcionará si existe este paraguas que dé cobijo al resto.
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