Cuando hablamos del Bueno, el Feo y el Malo, lo normal es pensar en la película.
Una historia que se dio en el salvaje oeste y que hoy vamos a aplicar en tu estrategia de precios.
Bueno.
No la estrategia de aquel protagonista, sino la de marketing.
Y para ello nos fijaremos e inspiraremos en un gran pistolero.
¿Te suena el nombre de Netflix?
Aunque ahora forma parte de tu vida, hubo un tiempo donde muchos pensaron que era una tontería.
Que se lo digan a los de Blockbusters.
Pero lo que es importante es que, además de mucho contenido superficial, han desarrollado una buena estrategia de pricing.
De esas que miras y sabes cuál es la opción que quieres contar.
Y en este post vamos a analizarla.
Vamos a verla en profundidad y también a comprender lo que hay detrás de ella
Así podrás replicar el modelo en tu negocio —a tu manera— y maximizar las oportunidades de venta.
Suena bien, ¿no?
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Estrategia del feo, bueno y malo: más allá de las películas
Si sigues por aquí significa que en realidad no te has equivocado y no estabas buscando aquella película.
Y oye, que no pasa nada, ¿eh? Es un peliculón.
Otro día puede que te hablemos de ella.
Hoy, mientras tanto…
¿Qué te parece si nos arremangamos?
La estrategia del bueno, el feo y el malo consiste en ofrecer siempre tres opciones a tu cliente:
- Feo. Una opción que descarte directamente por ser demasiado básica.
- Malo. Otra que descarte por ser demasiado completa o cara.
- Bueno. Y después la buena: la que quieres que compre.
Toda tu estrategia de precios tiene que estar orientada a que elijan esa opción que a ti te interesa más.
Esto es importante: no buscamos que nos compren cualquiera de las tres, sino solo aquella que más nos interesa a nosotros.
Feo – Ese al que no quieres ni mirar
Como dirían los argentinos, solo está ahí para que el resto se vea más lindo.
La clave es que sea una versión tan básica que para cualquier persona que necesite de verdad tu producto o servicio se le quede corto.
De esa manera, serán conscientes de que no es interesante para ellos.
De alguna manera, este precio feo también te sirve de entrada para alguien que sí o sí quiera pagarte, pero que ahora no pueda hacerlo.
Si consigues que tu cliente potencial no se fíe demasiado de esta opción y busque otro, lo haremos mucho mejor.
Además, si le demuestras que merece la pena pagar por tu producto o servicio, daré el salto en cuanto tenga la oportunidad.
Malo – ¡Que viene el lobo!
¡Toma nota!
Al precio malo le pondrás un precio tan elevado que nadie en su sano juicio lo compraría… y tu objetivo no será venderlo.
Como sabes, las personas toman decisiones por contraste. Tú no sabes si algo es caro o barato sin poder comprarlo.
Así que, ¿por qué no eres tú quien establece los estándares a la hora de realizar esa comparación?
Esta estrategia también se llama Precio Ancla. Si al principio le pones delante una cantidad que no es apetecible, el precio bueno será mucho más interesante.
Bueno – ¡Te quiero!
Es el producto que quieres vender.
Si no tienes claro cuál es, tampoco tendrás uno bueno y otro feo. Recuerda que es por comparación.
Tienes que conseguir que sea el más atractivo de toda la parrilla en cuanto a calidad y precio.
Netflix: un espejo de marketing y pricing en el que mirarse como membresía
Netflix es uno de los ejemplos que se muestran en muchísimos contextos… y no es para menos.
Fíjate en cómo lo hacen.
El plan básico es el feo.
Su resolución es lamentable, solo puede usarlo una persona… echa para atrás solo para mirarlo.
Este producto tiene solo dos objetivos.
El primero es ser el feo y convencer a las personas de que miren más opciones. El segundo, captar a todas las personas que por sus condiciones económicas no puedan dar un paso más.
Mejor aquí que fuera.
El plan premium es el malo. ¿Cuántas personas conoces que tengan 4K en su casa? Muchas menos de las que puedes pensar.
Así que se convierte en una opción que solo es interesante a la hora de compartir.
La opción buena es el estándar. Un precio asequible, una resolución suficiente y todo su catálogo.
Es tan interesante que aunque solo seas una persona merece la pena elegirla.
¿Cómo puedes usar esta estrategia con tu membresía?
Planeando.
El mayor error de la mayoría de las personas que emplea esta estrategia —o cualquier otra de anclaje de precios— es que no tienen claro qué quieren vender.
Les valen ambos.
Y no. Así no es como se consiguen los resultados.
Para conseguir los mejores resultados necesitas tener muy claro cuál es la elección que quieres vender y preparar tu estrategia persuasiva en ese sentido.
A partir de ahí, todo lo demás fluirá.
Apunta estas 5 conclusiones para pasar a la acción
- Los seres humanos siempre decidimos por contraste.
- Tienes que tener muy claro cuál es el producto que quieres vender.
- La estrategia del Bueno, Feo y Malo está encaminada a persuadir esa opción.
- La inmensa mayoría de las empresas lo utilizan contigo.
- No estás engañando a nadie: estás haciéndoles elegir la mejor opción.
- Ahora te toca a ti.
¿Te sientes preparado para poner en marcha esta estrategia o todavía estás cómodo con una sola opción?
