Uno de los grandes errores cuando se preparan estrategias de captación para una membresía es la siguiente: enterrar a un cliente antes de tiempo. Pero hoy te voy a presentar una secuencia de emails para cambiarlo todo.
Cuando hablamos de enterrar, nos referimos a dar por perdido a alguien que no se ha apuntado en el primer momento, pero que puede dar después lugar a una entrada en el futuro.
Si te acaban de conocer, quizá todavía le falte un pequeño viaje por tu customer journey.
Y es precisamente a este tema al que vamos a dedicar este post.
Por cierto, si quieres ser el primero que reciba este contenido y una Masterclass en formato Newsletter todas las semanas en tu email, tienes que apuntar a El Club de las Membresías.
Es completamente gratis, lleva varios regalitos y, si tienes un negocio basado en este modelo, te dará más de una respuesta interesante que podrás aplicar desde hoy mismo.
(Por cierto, el primer email que te enviamos tiene mucho que aportar. Hoy puedes recibirlo. Puede que mañana no).
Una base de datos bien cuidada es el mejor arma del mundo: vende a corto, medio y largo plazo
Este es el quid de la cuestión.
Que tú ahora mismo estés viendo este artículo tiene un sentido estratégico: queremos que entres en nuestra lista de correo.
El motivo es que sabemos que quienes forman parte de esa lista tienen muchas más oportunidades de convertirse en clientes que quienes están fuera.
Es probable que tú formes parte de ella y que pienses que nunca nos vas a contratar. También existe esa posibilidad.
Pero en nuestro caso sabemos que este es el customer journey que siguen la mayoría de las personas que nos contratan.
Por lo tanto, apostamos por ellas.
¿Podríamos intentar vender directamente?
Podríamos intentarlo. Pero de ahí a conseguirlo hay un mundo.
Cómo crear una buena secuencia para convertir desconocidos en clientes
Esta secuencia que te voy a presentar es la que Ramit Sethi utiliza en sus campañas de marketing.
Es una secuencia que funciona por lógica y que está basada en pocos emails para conseguir resultados.
Con estos 6 emails podrás construir cualquier Funnel que te propongas —a nivel general, después tendrás que adaptarla a tu propósito—.
La están utilizando en Estados Unidos desde hace años:
- Email de Gancho
- Email de Valor
- Email de aproximación
- Email de Prueba.
- Email de objeciones.
- Email de cierre.
¿Quieres que veamos cada uno por separado?
Email de gancho
Solo tiene un objetivo.
Atrapar la atención de tus potenciales clientes.
Ni siquiera es interesante que menciones la oferta —ya la han visto en la landing—.
Cuando estás empezando tu secuencia, nadie está prestando atención.
Es probable que te conozcan poco.
De hecho, siempre llegamos en un momento complicado para ellos.
El Gancho solo quiere captar la atención de todas las personas posibles.
Después acabaremos el email con un CTA simple, como puede ser una pregunta.
Por ejemplo: ¿Me cuentas alguna situación en la que hayas experimentado lo mismo que yo?
Queremos generar esa primera sensación de interacción que les lleve a tomar cartas en el asunto.
Email de valor
Ahora te toca darle muchísimo valor a tu potencial cliente.
Para eso es fundamental que les des una acción que puedan usar ahora mismo. Valor real que puedan usar en el momento.
Tienen que pensar si todo esto me lo está dando gratis, lo de pago tiene que ser la hostia. (o si eres más refinado, que no exclame un insulto).
No tengas miedo de dar material directamente de tu propuesta. Si tu membresía es impresionante, es solo la punta del iceberg.
Email de aproximación
No estás tratando de dar nada pesado ni que les cambie la vida. Solo algo valioso y que les recuerde tu membresía.
Por ejemplo, responder alguna pregunta que la mayoría de las personas tenga.
Por ejemplo, si una persona vende una membresía de Entrenamiento Deportivo y lleva años compartiendo contenido de gran valor en Internet, puedes aprovecharlo.
Seguro que hay mucho contenido que puedes regalar que incluso ya está publicado y del que muchas personas no tienen consciencia.
Email Quitamiedos
Está enfocado a las personas interesadas, pero todavía no convencidas.
El objetivo de este email es demostrar que lo que tu membresía hace lo que dices que hace.
- Testimonios.
- Casos de estudio.
- Fotografías.
- Demostraciones.
Es un email sencillo, pero si golpeas en el lugar adecuado… ¡magia!
Email de objeciones
En muchas ocasiones hay personas que quieren tu membresía, pero que todavía tienen duda.
Solo porque alguien quiera tu membresía, no quiere decir que lo vaya a comprar. Sobre todo si es caro.
Ahí es donde entra el objection Killer.
Email de cierre
Estás lanzando un mensaje muy claro: es hora de tomar una decisión.
Si uno de tus prospectos ha llegado hasta aquí, está interesado en lo que estás vendiendo.
En este punto entran dos elementos en juego que son claves: urgencia y escasez.
Se trata de dos gatillos emocionales que les dirá a tus clientes que si no dan el paso ahora, están perdidos.
- La urgencia se basa en una limitación temporal.
- La escasez se trata de una limitación física.
Claro.
En una membresía puede darte la sensación de que es complicado, pero la clave está en siempre tener un extra para estas personas que tomen acción ahora.
Sea como sea, si quieres continuar profundizando en estrategias de venta y de marketing para una membresía, te queremos invitar a nuestro Club de las Membresías.
Además… te hemos preparado unos cuantos regalos de bienvenida y una promesa: la primera clase te enganchará para todas las demás.
